鲁伊莎 观远数据鲁伊莎：数字化让快消品牌快速应对多变的环境

联商。com: 2020年注定要被载入史册。在逆境中，新一代的消费心理和营销模式正在发生巨大的变化，零售企业的“人货场”格局也随之重塑，数字化转型再次被推到促进增长的拐点。不确定性已经成为常态，精细操作、快速反应、智能决策将成为未来十年的必然。

10月23日，2020冠源数据智能决策峰会暨产品发布会在上海召开。本次峰会由中国零售智能分析领域的领先企业冠源数据主办。峰会汇聚了连锁零售、快消品、购物中心、新经济消费等各个领域的500多名代表，发布前沿观点，解读疫情后企业的数字化转型方式，共同探索数据智能化的新途径。

冠源数据联合创始人陆发表了题为“行业实践:新消费品牌数字化实战”的主题演讲。她表示，虽然与不同新消费品牌的合作切入点不同，但从基础设施来看，无非是覆盖了快消业务的本质环节。综上所述，他们都在解决三种问题:供应链效率、商品流通效率和用户体验。

以下是鲁对讲话的总结:

我很荣幸在这里与大家分享我在冠源数据与前沿消费品牌合作期间的想法和感受。

我想谈谈我们在合作中对前沿消费品牌的印象。首先，前沿的消费品牌给我一种从品牌到团队的迎面而来的活力。这是什么精气神？敢于重新定义品类，重新定义商品特性，重新定义人才、消费行为、创业者认知。在与新兴消费品牌合作时，我们发现当你有足够的韧性和足够的投入时，就有可能重新定义这件事。此外，我们服务的前沿消费品牌也有相似之处——都善于运用新的营销方式和渠道。

其实很多前沿消费品牌并不喜欢“线上名人品牌”这个标签，因为这个词很容易让大家想起“短期效应”，但真正的品牌要坚持长期价值，核心要素之一就是能够进行持续高效的迭代，敢于打破平衡进而重塑平衡，这也是前沿消费品牌非常有特色的基因和文化。

消费者品牌合作的四个新案例

大家好奇一个问题:冠源数据和前沿消费品牌的合作是从哪里开始的？想和大家分享一些让我印象深刻的突破点和片段。

1.袁琪森林

上午提到的活力森林，从需求匹配，产品介绍，系统试用，只需要一周时间。袁琪森林的技术和数字化应用能力给我们的团队带来了巨大的冲击，让我们对未来充满期待。

2.斑点布

再比如，班布与冠源的合作始于2019年，合作的重点主要是商品的全生命周期管理和销售的业务流程。在今年的特殊时期，以家庭用纸为代表的消费必需品正经历着巨大的需求增长。对于企业来说，能否迎接从天而降的商机，是对其快速反应能力的考验。

比如2月份的特殊物流环境，虽然市场方面需求巨大，但是因为疫情期间特殊的交通管制，附近很多仓库无法为门店提供商品。在特殊时期，如果企业之前已经建立了我们的全景物流监控系统，可以及时匹配和协调这些仓储资源。另外，对于前端业务板块，可以根据疫情的变化，快速调整销售策略。

综上所述，数字化已经成为企业对抗疫情的免疫力，这也是我们与班布合作的起点。

3.三顿半

再举个例子——三顿半。我个人接触的三餐半是另一位联合创始人兼CTO张晋推荐的。当我看到三个半小罐子时，我感到非常惊讶。我认识张进10多年了。他的日常印象与小盆的细腻感不相称。不过他当时很兴奋，给我介绍说这种咖啡是高科技的，可以融入任何液体。他还告诉我，我在等下一季的回归计划。

这个活动有话题感，参与感，环保感。在预约期、锁定期、回归期，各个核心的关键人气、素材、回归点，当时的人气价值、表现率、活动的监控，以及后续用户的分组、保留、回购、活动恢复分析，都成为冠源数据和一期三餐半合作的切入点。

4.奈雪的茶

今年我们完成了与奈雪的第三次合作，项目组告诉我们，奈雪在茶叶行业实践了全方位分析的力量革命，与冠源的主题非常吻合。当我们问他们为什么要在茶叶行业搞这样的实力革命时，项目经理说:一杯茶，一个软绵绵的欧陆包，打破时间约束，把握年轻人的节奏，这就是为什么要搞实力革命。

解决快动品牌的三种问题

仅仅回顾几个例子，我们与不同的前沿消费品牌的合作似乎有不同的切入点。其实无论起点在哪里，首先都需要知道快速消费品的本质是什么。快速消费品具有方便性、流动性、同质性等特点。消费者一定有消费这类商品的情感冲动，这意味着我们所有的快消产品都面临着复杂多变的环境。我们需要做的是让企业快速应对多变的环境，让消费者最终买得起，买得起。

在整体合作框架中，从基础设施的角度来看，无非是覆盖了快消业务的本质环节。

无论是洞察市场，还是根据市场需求，即时反馈，尽可能快速调整品牌产品类别和SKU策略，还是整体供应链效率的提升，以及线上线下全渠道绩效评估。所有这些，综上所述，还是在解决三个问题:供应链效率、商品流通效率、用户体验。

总的来说，无论从哪里切入，测试的都是企业组织、数字化管理、应用能力。这件事的核心是企业人才和数据驱动的文化。

数字化不仅仅是一个技术问题

数字化不仅仅是一个技术问题。当我们为企业构建一个数据分析系统时，从用户的角度来看，很容易忽略这个关键环节。

从数据应用程序设计的角度来看，我们可以将它们分为数据消费者、数据生产者和数据生产者。这三类用户的客户需求和关注点完全不同。要想构建一个成功的数据系统，就必须根据企业自身的情况去发掘这类用户背后的需求和特点，知道应该用什么方法去满足他们。这也是为什么有些企业10年来一直在打造BI，但商家还是觉得不是很好用，或者说很难推广。

为了给企业构建一个成功的数据分析系统，我们必须用产品思维和用户视角来推回“我应该怎么做才能更好地满足不同角色的需求？”。

分享几个简单的场景，往往涉及到我们与前沿消费品牌的合作。

首先是新产品，这是品牌驱动增长的重要组成部分。那么，如果数据积累不够全面，是否就无法对新产品进行深入的分析或决策？其实不是。在新产品中，要注意产品开发和试销的环节。在这些环节中，我们可以先对新产品生命周期做一个健康评估，比如观察新产品在不同活动阶段的表现，新产品对旧产品的影响，消费者对新产品的接受程度，以及我的竞争产品的表现...

另外，及时抓住爆发性趋势很重要。对线下爆炸品进行相应的穿透性分析，可以帮助企业区分是真实的爆炸品趋势，还是促销行为和活动驱动的“假”爆炸品趋势。

双十一的推广已经开始了，今年的周期和规则与往年有很大的不同。常年准备大促销涉及几个核心环节，包括策划阶段、售前预热、大促销后复盘。在整个核心环节我们能做些什么？

首先，在策划阶段，我们会帮客户搭建一些简单的选择工具，比如可以参考访客数、购买转化率、支付转化率、UI值、销售率、价目表、近期销售趋势等。，并把这些指标作为一个基本指标，然后辅助当前库存，利用品牌战略作为一个动态指标，为我们的产品大促销提供一定的参考。比较复杂的，可以动态配置一些权重，然后反过来打分货。这个分数也可以作为现场发货和非现场发货的参考。

除了在规划阶段简单的选择产品，还可以做价格计算。现在有些品牌的推广规则太复杂，各种推广规则叠加。那么，在复杂的促销规则下，我能给客户提供的最低折扣是多少？这需要价格计算，这样才能保证我的折扣足够有吸引力，同时也不会因为折扣太低而影响品牌价值。

促销和价格计算的小工具也可以帮助品牌在促销规划阶段做一些事情，比如在售前和预热期间制定我们的核心KPI，分解核心KPI。我们可以做几个AB测试，一个是促进可持续性，一个是指导备货和物流策略。在促销期间监控核心产品和绩效，根据绩效、核心产品和当前折扣力度及时调整促销策略。

每一次大的晋升对企业来说都是一场硬仗。在战斗的过程中，无论是关键时刻的数据，还是在这个过程中采取的关键业务动作，都要保留下来，成为企业的固定数据资产。

这是供应链中订单执行流程的一个小工具。就订单执行流程而言，它可以分为三个核心阶段:订单下达、生产和交付。在订单绩效监控的过程中，我们会对发货计划进行分析，然后让业务人员快速识别，比如哪些工厂的发货周期过长，如何介入，如何快速定位产能优秀的工厂和生产效率优秀的类别，做出合理的订单安排。

另外，下单后会实时跟踪生产情况。对于一些相对预期的交货，会做出一些及时的订单和干预，包括后期预期订单的管理和做事情后的分析，形成重新订单。通过使用这样的小工具，我们的业务人员可以专注于业务的本质，而不需要花太多时间做繁重的数据处理。

还有一个小广告，这样的小玩意，场景数据产品，未来的视角会在应用市场发布。

以此图作为收尾项目，对于我们来说，效率优先，带动效率，是一个非常漫长的过程。最终目标是实现数据驱动的跨部门协作，为企业提供长期竞争力。道路非常崎岖，很多客人已经分享了这条路是如何被卡住的。每一个伟大的品牌都会穿越轮回，冠源将与你一路同行。