【白酒与红酒摆陈列】送门票、签署协议、交换，这个酒商拿着“三把刷子”做白酒淡季

找到正确的方法，淡季也能卖好白酒。

门|云团队

他在淡季差点“窒息”，刚卖酒的时候，在6、7、8个月里创下白酒销售额8375韩元的记录，月平均销售额不到3000韩元。他也曾根据制造商的《客情、展览、商品感》的教育教材发动过业务员“淡季市长/市场”，大部分都以惨淡收场。经过5年的实战，他发现淡季也能卖出白酒，但“客精、展、品鉴”三者必须创新。

他是河南经销商邓军(化名)。作为泸州老窖某开发品牌河南地级市经销商，邓军在当地经营着3家知名烟名酒店。当同行们感到炎热的夏天白酒难以销售时，他通过送门票、签署协议和更换“三刷”打破了淡季市场。他是怎么做到的？

配门票，抽大奖开始销售

进入6月后，县城零售商们向邓军抱怨说，热白酒滞销，连进货都卖不出去。邓军知道，这时候再向零售商施压东西，再优惠的政策就没有用了。

夏天天气热，但不意味着没有人喝白酒。关键是如何找到这些消费者，达到同卖？邓军决定联合零售商举行“酒买票、演出抽奖大象”促销活动，打破淡季市场。

当地经常举办商业演唱会，在娱乐比较落后的县城吸引了大批观众。邓军与演出公司沟通后，以放现金和酒的方式更换了演出门票。由于更换量大，价格低于零售价格的30%。邓军还发表了零售购买2瓶98元产品，零售就可以赠送1张150元演出门票的信息。消费者觉得不用200韩元就能买2瓶酒，赠送了1张门票，吸引了很多人。

买酒送入场券很常见。邓军的凶手在连环抽奖中。他以演唱会吸引大量客源为条件，要求演出公司设置现场抽奖过程。通过与演出公司的沟通，他用赞助商品在演唱会上设置了3个大奖。一等奖是价值2000韩元的名牌手机，二等奖是山地自行车，三等奖是普通日用品，观众在现场订购一箱以上的酒，就会获得抽奖机会。活动开始后，在一场演唱会上可以卖出数百箱酒。

邓军说，买酒送票只是公司的排水战略。关键是一场演唱会有3000多名观众。也就是说，只要3%左右的转化率，就能卖出100箱酒。而且，在演唱会这种封闭的环境下，消费者不比较，容易冲动消费，效果比商超好得多。这样，2106年邓军完成了在同行中也不能出售酒的6、7、8月、1192箱的销售。

在1.5公里内签订合同，使客户成为贵宾

过去在淡季做市场，往往侧重于陈列和开品鉴会。邓军认为，如果是新产品上市，陈列和品感将对品牌宣传、口感培养、种子客户培养起到很大作用，但对于代理商多品牌、销售白酒、葡萄酒、啤酒的经销商来说，淡季要重点宣传公司品牌。消费者让消费者知道公司产品丰富、价格低廉、服务周到，到了消费者旺季才能买酒。

按照这种思路，邓军学习了酒店业签署“协议酒店”的方式，要求各业务员在淡季在离店铺1.5公里内签署10个酒类“协议单位”。这些机关不需要是企业事业单位和外食终端等酒销售队，可以是家具卖场、建材市长/市场、文具店、花店等。邓军说，淡季酒商们普遍积累了攻击销售量大的终端和食物，使这个市场变成了红海。事实上，很多看似不卖酒的行业也有酒的需求。“协议用酒”是一种差别化的方法。

在开发合同客户之前，邓军首先要求业务员了解对方的酒消费等级和金额，以及谁是决策者。访问期间先介绍公司情况，赠送少量样品股。如果对方承认，就签订“合同用酒”合同。签约后，顾客买酒可以得到3-8折的合同价格，金额达到一定数量，为顾客办理VIP卡，在市内免费送酒，获得贴身服务等主要内容。

邓军说，“协议用酒”进行了产品组合，流入了特价产品。同时，签署“合同用酒”看起来比质量监督会正规，目前采用这种方式的企业很少，因此吸引了顾客的注意力。“合同酒店”签订后，如果有住宅需求，首先咨询酒店，签署“合同用酒”的客户在需要酒的时候都提供咨询的机会。这样，邓军的公司在淡季发掘了7个团购客户，在旺季销售了60万个以上。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视剧))。

攻克升学宴会，变成妙计

6、7、8月是白酒销售淡季，但也是升学的密集时期。中学考试戈登高中升学大学都集中在这个时期，邓军突破淡季的方法之一是做好升学表演。

初战升学宴上，邓军也像同行一样去学校门口展览、收集信息、免费送酒等。很快他意识到这条路不通，80%以上的酒商都在使用这种方法，伴随着国家的相关限制，通过物质利益掌握考生升学和宴席信息，酒类销售的难度正在增加。

摸索后，邓军认为，与其收集陈学妍信息，不如与举办陈学妍的酒店合作。酒店每年都有一定的升学宴。关键是包装自己的产品。是让对方为自己卖酒。为此，他分两步走。

第一，邓军饮料更换了大量酒店餐券，酒店为了宣传业务，在庆典和特殊时期推出了打折的餐券，人气很高。拿到餐券后，顾客买酒的时候，邓军会作为赠品送达，顾客和亲朋好友吃饭的时候也会把餐券送到指定酒店消费，通过不断向酒店介绍顾客，与酒店建立良好的客户关系。

第二，邓军和酒店以赞助酒的方式沟通。

包断了酒店数个包间6、7、8三个月升学宴优先权，具体操作办法是：凡是举办升学宴的考生希望使用包间，酒店就告知已经有人提前预定，如果希望重新安排可以直接和对方沟通。通过这种方式，很多家长主动给邓军打电话商议使用包间，邓军收集到信息，做成了多笔升学宴业务。

邓军说，酒商都知道攻克升学宴离不开酒店，但是采取传统的做陈列，喝盒装酒送光瓶酒往往不奏效。因为这些针对消费者的促销酒店享受不到实际的收益，就会屏蔽掉对自己不利的信息，自己正是摸准了这一点，紧紧抓住酒店的需求，同时抓住举办升学宴大多数要用包间这个特点，让酒店主动为自己发掘客户，介绍客户，在升学宴的竞争中脱颖而出。

总结自己五年来淡季做市场的经历，邓军认为淡季做市场必不可少。但是在如今的市场环境下，仅仅依靠勤奋去做陈列、搞品鉴同质化很高，成功的效率很低。优秀的酒商应该善于发掘消费者、销售场所的不同需求，创造性的将其整合起来，就能收到事半功倍的效果。

邓军的三把刷子，你怎么看？文末留言等你分享！